岡田裕之さんの成幸プログラム公開講座に参加してみた Part2
はじめに
皆さんこんにちは。
今回も前回に引き続き、岡田裕之さんの無料公開セミナーに参加してきました。
今回のテーマは『相手が自分の本音に気づく「心の質問」』です。
講座についての詳細はこちら。
内容と感想
コミュニケーションで重要なのは「伝える」ではなく「引き出す」
コミュニケーションで重要なこと、それは相手の本音を「引き出す」ことです。
これは営業やコンサルの例で考えると分かりやすいと思います。
よくある営業の手法として自社商品の特徴や導入するメリットばかりを伝える方法がありますよね。
でもあれではなかなか契約には結びつきません。
なぜなら相手がその商品を必要としていないからです。
そして必要としていないのは相手が問題と捉えていないからです。
できる営業は相手の本音、問題と捉えていること（話している時点で問題と捉えているとは限らない）を引き出します。
そしてそこから相手の問題を解決する提案を提示します。
だからできる営業は契約が取れるのです。
また一言付け加えておくと、ここでいうコミュニケーションは楽しく雑談をすることは除きます。
モノや出来事を抽象化すると信頼関係を築きやすい
相手の本音を引き出すには「質問」が必要です。
しかし質問がうまくいくためには相手と信頼関係を築けていなければなりません。
いきなり「あなたはなぜその商品を買いたいのですか？」と聞いても、信頼関係が築けていない人相手に本音を言おうとは誰も思いませんよね。
この信頼関係を築くためには相手の話を受け止めようという姿勢が必要です。
そしてそのためには高い視点を持つこと、つまりモノや出来事を抽象化して考えることが大切です。
なぜ抽象化して考えることが大切なのか。
それは抽象化して考えることであらゆることが「想定内」になるからです。
相手の本音を聞くために質問するのですから、相手がどうくるかわからないという前提で、全てを受け止めることが重要なわけです。
一方でまずいパターンとしては下記のようなものがあります。
- せっかく出た相手の答えを、自らはねのけてしまう
- 相手の意見に、「そのまんま反応」してしまう（同じ抽象レベルで話してしまう）
1つ目は何かの相談をしている時を思い浮かべると分かりやすいと思います。
相談している時に自分の考えを述べてそれを頭から否定されてしまうと、信頼関係が崩れて相手の意見を聞く気が無くなってしまいますよね。
2つ目は、例えば「筋力トレーニングの方法を知りたい」という問題に対して筋力トレーニングのことだけを考えてしまうようなことです。
ここでより抽象化できていれば、もっと相手の本音に沿った解決策を提示できます。
「筋力トレーニング」を「ダイエット方法」に抽象化できていれば、もっと効果的なダイエット方法、例えば有酸素運動やスタジオのプログラムを提案できます。
セミナーでは抽象化の練習としてモノや出来事の上位概念を考えるワークを行いました。
例えば、飴なら「飴→お菓子→気配り」、動画鑑賞なら「動画鑑賞→コミュニケーション→楽しみ」といった具合です。
質問はまずクローズド質問でジャブを打ってからオープン質問で本音を引き出す
質問にはイエスかノーかで答えられるクローズド質問と相手が質問に対して自由に答えられるオープン質問があります。
オープン質問では相手がどんなことをしたいか、どんなきっかけだったのか、どんな思いや意味を持っているのか、そこから何が得られるのか、何を求めているのかを引き出します。
本音を引き出すにはオープン質問なのですが、いきなりだと相手にストレスがかかってしまうため、まずは比較的簡単に答えやすいクローズド質問をうまく活用して、事前に会話のエンジンをかけておく必要があります。
自分が欲していたスキルの一つが今回の「心の質問」だった
自分は今後、ソニックガーデンという会社で働きたいと考えています。
そこでは必要な能力の一つとしてホスピタリティーが挙げられています。
現在の自分のスキルで一番ネックに感じているのがこのホスピタリティーです。
ホスピタリティーの内訳としては以下のとおりです。
- 困っている課題の本質を引き出す問いをする
- 複雑な現状と課題を抽象化・整理して理解する
- 抱える課題を解決する方法を論理的に説明する
- 解決した後の具体的な状態を絵にして共有する
- 話し合いが脇道にそれないよう上手に進行する
今回のセミナーでわかったコミュニケーションでの最終的な目標は「自分も相手も気付いていなかった真の目的を発見し創造する」ことです。
これは上記の1点目に合致します。
また、モノや出来事を抽象化して捉える能力は2点目に合致します。
今までどうすれば身につくのかわからずにいたので、今回のセミナーを受けて少しスッキリしました。
しかし本格的に身につけるとなると、いわゆる「本科」といわれるコースを受講しないといけないのですが、受講料が30万円弱と決して安い買い物ではないのでどうするか非常に迷っています。
終わりに
今回のテーマは自分が本当に知りたかったテーマの1つだったので非常に有意義でした。
次回のテーマは『誰よりも伝わる「心の言葉」』で12/18(日)の14:00〜16:30にあります。
まだ受付中なので興味のある方、時間のある方は是非受けてみてください。
ここまでお読みいただきありがとうございました。
何かご意見・ご感想あればコメントもらえるとありがたいです。
